Leadkauf – Qualifizierte Internet-Datensätze für Berater
Interview mit Andreas Schilling
Görlitz, 30. Mai 2011 (jk) – Der Kauf von Datensätzen gewinnt für Beratung und Beratungsunternehmen zunehmend an Stellenwert. Dies geschieht angesichts der zunehmenden Konkurrenz vor Ort und einer Verlagerung der Informationsgewinnung der Interessenten ins Internet. So informieren sich zahlreiche Gründer und KMus erstmals im Internet, bevor Sie einen lokalen Berater aufsuchen oder wenden sich an den vom Online Portal vermittelten Berater. Hier wirkt der Vertrauensbonus des Portals und macht den Berater vor Ort chancenlos. Im Vergleich zum seit Jahren entwickelten Markt für Versicherungsdatensätze steckt der Markt für Beratungsanfragen erst in den Kinderschuhen. Neben keyna.de sind beratungswelt.de, die-foerdermittelberater und unternehmensberaterscout.de heute die einzigen nennenswerten Produzenten von Internetdatensätzen.
Herr Schilling, warum sollte man als Unternehmer Datensätze kaufen?
Andreas Schilling (AS): Der Kauf von Datensätzen ist wie jede andere Marketingaktion eine Maßnahme, um den eigenen Umsatz zu steigern. Käufer von Datensätzen suchen also neue Kunden und Umsatz.
Inwiefern lohnt sich der Datensatzkauf?
AS: Das was die Makler mit Versicherungsleads seit Jahren erfolgreich praktizieren, gilt auch für den Kauf von Beratungsanfragen. Es ist nicht nur bequem Anfragen in seiner Region und nach seinen Kompetenzen im Internet zu kaufen. In Abhängigkeit der eigenen Vertriebsstärke am Telefon und im persönlichen Gespräch, sowie des eigenen Marktauftritts kann man nämlich leicht eine Abschlussquote von bis zu 90% erzielen. Neben der Bequemlichkeit kommt aber auch eine reine betriebswirtschaftliche Betrachtung zum Tragen. Ausgehend von einem Investment von 500 EUR für 8 Datensätze wird es schwierig diese 500 EUR in bspw. alternative Marketingaktionen zu investieren und den gleichen Effekt wie beim Datensatzkauf zu erzielen. Angenommen Sie investieren in 1.000 IHK Adressen und schreiben diese in einem einseitigen Mailing an, kommen Sie im Idealfall auf eine Responsequote von 0,3 – 1,0%, also bis zu 10 Rückläufern. Ob Sie daraus Umsätze generieren ist ebenso Ungewiss. Letztlich ist bei einer rein ökonomischen Betrachtung der Leadkauf aber dennoch am effizientesten und man sollte daher als Berater versuchen seine Abschlussquote zu erhöhen und bspw. in Vetriebstrainings zu investieren.
Auf welcher Grundlage wird der Leadpreis berechnet?
AS: Die Datensatzportalbetreiber gehen nach unterschiedlichen Bewertungsmethoden vor. So gibt es fixe und variable Leadpreise, monatliche oder jährliche Abogebühren oder schwankende Leadpreise.
Gibt es Unterschiede je Anbieter, was die Exklusivität der Leads betrifft?
AS: Hier unterscheiden sich die Anbieter wesentlich. Keyna bietet seine Leads exklusiv (kein Mehrfachverkauf) einem Berater an.
Wie sind die Stornobedingungen beim Kauf von Keyna-Leads?
AS: Nahezu alle Anbieter von Leads übernehmen kein Vertriebsrisiko. Wenn der Lead also nicht zum Umsatz wird, ist das kein Stornogrund. Daher sollte jeder Berater versuchen hier die Kosten des gekauften Leads einzuspielen durch einen Auftrag in mindestens der Höhe des Leadpreises oder durch Empfehlungsgeschäft. Stornogründer sind in der Regel falsche Angaben, Nicht-Erreichbarkeit des Interessenten oder Scherzanfragen.
Gibt es weitere wesentliche Unterschiede zwischen den Anbietern von Leads?
AS: Neben dem Preis, den Kaufbedingungen (Kontingent), den Zahlungsbedingungen ist ein wesentliches Kriterium die Qualitätskontrolle. Keyna hat hier als erster Anbieter variable qualitätsorientierte Preise und für Kontingentkäufer 60 Tage Zahlungsziel als Finanzierungsrahmen eingeführt. Damit hat der Berater Zeit den Datensatz auch zu Umsatz zu machen. Die Keyna hauseigenen Datensätze unterliegen hier bewusst keiner menschlichen Qualitätskontrolle durch ein Callcenter. Damit kann ein günstigerer Datensatzpreis erzielt werden. Zudem ist die Keyna Erfahrung, dass jeder unnötige Kontakt zwischen dem Kunden und dem Online Portal dem Leadkäufer schadet, weil das Online Portal keine qualifizierten Antworten geben kann. Insofern versuchen wir die Qualität der Anfragen durch die Muss-Erfassung von bis zu 20 Datenbankfeldern und softwaretechnische Verifizierung der Eingaben zu sichern.
Was können Sie über Kompetenz der Keyna in Sachen Leadproduktion sagen?
AS: Die Keyna GmbH verfügt über jahrelange Erfahrung aus der Beratung von KMUs und Gründern und ist dann in die Leadgenerierung gestartet. Die Online-Portale der Keyna, als Basis der Leadgenerierung werden von den Kunden als kompetent und seriös wahrgenommen. Davon profitiert der Berater dann im Gespräch, da dieses Vertrauen auf den Berater übergeht. Durch die eigene Erfahrung aus dem Beratungsgeschäft und der engen Abstimmung mit Beratern werden Anpassungen an den Formularen und der Qualität quasi wöchentlich umgesetzt, immer mit dem Ziel die Qualität zu steigern.
Informationen über die KEYNA GROUP GMBH und ihre Leistungen erhalten Sie unter www.keyna.de oder telefonisch unter +49(0)3581.89 60 63
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