Leads für Unternehmensberater – was das Web 2.0 bringt?

Leads für Unternehmensberater gesucht? Dann sollten Sie als Berater jetzt auf Internet-Leads setzen. Dazu brauchen Sie Know-how im Web 2.0. Übrigens sollten Sie als Unternehmensberater/Innen sowohl aus beratender Sichtweise und auch bezogen auf Ihr eigenen Beratungsunternehmens Grundkenntnisse zum Thema Web 2.0 aufbauen.

Unter Web 2.0 versteht man dabei die veränderte Nutzung des Internets durch die Käufer und der Druck zur konsequenten Nutzung und Weiterentwicklung des Internets für die Unternehmen. Das Web 2.0 stellt dabei eine Evolutionsstufe dar, bei der nicht mehr die reine Verbreitung von Informationen (Broschüre) bzw. der Produktverkauf (eCommerce), sondern die Beteiligung der Kunden (Prozesse) und die Generierung von weiteren Zusatznutzen (Services, eBooks, Webinare) im Vordergrund stehen.

Damit ändert sich auch die Kundengewinnung für Unternehmensberater. Leads für Unternehmensberater entstehen in diesem Kontext fokussiert über das Internet.

Leads für Unternehmensberater Marktforschung

Insgesamt wird sich nach der Meinung aller Marktforscher der virtuelle Konsum über das Internet weiter verstärken. Ein spannender und oft unterschätzter Aspekt des Web 2.0 ist die Verlagerung des Vertriebs in das Internet, weil sich Interessenten eben Online informieren und auch Online kaufen. Zahlreiche klassische in der Vergangenheit per Papier oder Anwesenheit eines Verkäufers erbrachte Produkte und Dienstleistungen werden heute bereits zu 100% im Internet erbracht. Darunter fallen die Bereiche Aus- und Weiterbildung (eUniversität), Informationen (eBooks, eTutorials), Bestellungen, Reparaturen (Wikipedia) und vieles mehr. Das funktioniert alles ohne den klassischen Vertrieb, der traditionell auf greifbare Produkte ausgerichtet ist. Dieser Trend gilt natürlich auch für Beratungsleistungen. Unternehmensberater/Innen stehen daher vor der Aufgabe, dieses Umdenken zu bewerkstelligen und in den eigenen Prozessen abzubilden.

Unsere im März 2015 gestartete Umfrage bei Unternehmensberater/Innen zum Thema Leads für Unternehmensberater war mit dem Schwerpunkt Leadgeneration gestartet. Das Ziel war herauszufinden, welche Rolle das Web 2.0 und insbesondere das Online Vertriebsthema aktuell für Unternehmensberater/Innen spielt. Zur besseren Einschätzung der Ergebnisse, haben wir uns im Vorfeld die Online Affinität einer zufälligen Auswahl von Unternehmensberater/Innen anhand der bestehenden Webauftritte näher angesehen und kommen zu folgenden Ergebnissen:

  • 92% der Unternehmensberater/Innen haben keinen Social Media Auftritt (Twitter, Facebook, Xing, LinkedIn, …)
  • 85% der Unternehmensberater/Innen haben in Ihrem Webauftritt in den letzten 12 Monaten keine Änderungen vorgenommen
  • 75% der Unternehmensberater/Innen sind bei der KFW zwar als Gründungsberater gelistet, aber das Thema Beratung von Existenzgründern ist auf der Website untergeordnet zu finden
  • 65% der Unternehmensberater/Innen kommen aus der Zielgruppe 55+
  • 18% der Unternehmensberater/Innen nutzen t-online, web.de, yahoo oder google email Adressen

Verständlicherweise besteht für viele Unternehmensberater/Innen aufgrund des fortgeschrittenen Alters 55+ und einer über Jahrzehnte gewachsenen Kundenbasis aktuell wenig Handlungsbedarf hinsichtlich Leads für Unternehmensberater über das Internet. Das kann auch an fehlendem Wissen oder fehlenden Budgets liegen. Natürlich gab es auch leuchtende Beispiele in der Untersuchung, aber die konnte man tatsächlich an einer Hand abzählen.

Betrachtet man das Thema Web 2.0 und Leadgeneration in den USA, dann werden sich die Unternehmensberater/Innen umstellen müssen und hoffen, dass der Zug nicht bereits abgefahren ist. Die Frage ist nur, bei wem investieren, da es nahezu keine Fullsize Anbieter in diesem Umfeld gibt, bei denen man quasi alles für das Web 2.0 aus einer Hand inkl. einer Strategie für das eigene Unternehmen einkaufen kann.

Leads für Unternehmensberater, Web 2.0 Tools, Begriffe und Anbieter:

  • eCommerce (Shop)
  • Web Analyse Software
  • CMS Systeme
  • Design Agentur
  • Web Agentur
  • Newsletter- und Mailing Software
  • Internet Agentur
  • Lead-Agentur
  • CRM/ ERP Software Anbieter
  • Lead Management Agenturen
  • SEO Spezialist
  • SEM Spezialist
  • Adresshändler
  • Linkbuilding

Wie soll hier ein Unternehmensberater/In durchblicken? Für neue Technologien, Anbieter und internetbasierende Web 2.0 Prozesse gibt es bisher keinen uns bekannten Kurs auf Strategie-Level. Klar gibt es theorielastige allgemeine Seminare an der IHK zu diversen Themen (Online Manager, Webmaster). Hier kann man sich aber bestenfalls informieren und Grundlagen erwerben. Auf der Basis dieser Vorbemerkungen können auch die nun folgenden Ergebnisse der Umfrage besser beurteilt werden.

Leads für Unternehmensberater - TOP 15

Folgende Massnahmen werden von Beratern angewandt um Leads für Unternehmensberater zu bekommen:

  1. Empfehlung von zufriedenen Kunden
  2. Online-Anzeige bei kostenlosen Portalen (KFW Beraterbörse, beratungsfoerderung.net)
  3. Thematische Vor-Ort-Events/ Seminare (BAFA Erfa Tagungen, Kurse bei der IHK oder VHS)
  4. Networking offizielle lokale Anlässe (Besuchen von Veranstaltungen der IHK, HWK, Steuerberatern , Banken)
  5. Anzeige ohne konkreten Bezug in lokalen Print-Medien vorzugsweise IHK und/oder HWK-Zeitschrift (Image)
  6. Empfehlung über Multiplikatoren z. B. Verbände, IHK, HWK, Banken, Parteien, Arbeitsamt, Weiterbildungs-Institute
  7. Vorträge halten (IHK, HWK, Verband, Netzwerktreffen)
  8. Messestand auf Gründer- und Unternehmermessen
  9. Kaltakquise lokaler Unternehmen (Callcenter)
  10. Online Marketing (Google Adwords, BING)
  11. Leadkauf
  12. Kaltakquise über XING, LinkedIn
  13. Social Media (Facebook, Twitter, Instagramm)
  14. Online-Webinare
  15. Presse – Veröffentlichungen Fachartikel in lokalen Print-Medien

Interessant ist, dass Mailings bereits aus den TOP 15 herausgefallen sind. Auch der Einsatz von Callcentern zur Direktakquise (Platz 9) zeigt, dass Berater/Innen bereit sind Geld für Kontakte zu investieren, aber oft nach Ihren Angaben nur variabel (also bei Auftrag) bezahlen wollen.

Auf Platz 1 unangefochten bei Leads für Unternehmensberater liegt die Empfehlung durch Kunden und das gilt wohl für jeden Unternehmer. Aktiv betriebene Empfehlung im Kundenkreis bedeutet aber wie jede andere Marketing Maßnahme Aufwand und sollte daher immer einen strategischen Rahmen und eine Zielgröße erhalten. Geht man davon aus, dass die passive Weiterempfehlungsquote im Beratungsumfeld bei max. 3% liegt, dann kann man bei 100 Kunden im Verlauf eines Jahres 3 Empfehlungen erwarten.

Mit aktiv betriebenem Empfehlungsmarketing kann man die Leads für Unternehmensberater zuverlässig auf bis zu 15% steigern, was dann 15 neue Kunden im Jahr bedeutet. Da viele Unternehmensberater/Innen aber Projektgeschäft und keine wiederkehrenden Umsätze wie Steuerberater haben, ist das Empfehlungsgeschäft für Unternehmensberater/Innen wegen der abnehmenden Kundenbindung durch Einmalgeschäft schwieriger. Und natürlich muss man erst mal 100 Kunden haben. Der Aufbau kann hier bis zu 5 Jahre dauern.

Zusammenfassend kann man sagen, dass Berater/Innen überwiegend kostenlose Maßnahmen bevorzugen. Dabei werden gerne die Arbeitszeit, KFZ Kosten, Telefonkosten, Raumkosten, Spesen, etc. unterschlagen, was in der Bewertung gegenüber anderen Leads für Unternehmensberater Maßnahmen ein falsches Bild ergibt. Neue und innovative Web 2.0 Maßnahmen (Webinare, Social Media, Google, etc.) finden sich nur auf den hinteren Plätzen wieder.

Der Leads für Unternehmensberater ist als Vertriebsmaßnahme ist erst auf Platz 11 angekommen. Dabei ist der Kauf von Datensätzen/ Leads gerade für Unternehmensberater/Innen ohne Kundenbasis oder mit wegbrechender Kundenbasis die einzige Alternative. Und mit dem Kauf von Leads sinkt natürlich auch der Druck in Web 2.0 zu investieren.

TOP 10 Argumente der Berater/Innen gegen Leads

  1. Nicht rentabel
  2. Verkäufer von Leads sind nicht motiviert, da nicht am Erfolg interessiert (Lead-Fixpreis)
  3. Fake-Quote oft sehr hoch
  4. Kontakte sind auf den Besuch oder ein Gespräch nicht vorbereitet oder nicht tatsächlich interessiert
  5. Kontakte erwarten kostenlose Beratung
  6. Kontakten fehlen elementaren Grundqualifikationen für eine Selbständigkeit
  7. Eine registrierter Besucher einer Website ist noch lange kein Interessent
  8. Keine Leads für das Beratungs-Themenfeld verfügbar
  9. Kaum Zeit zu normalen Geschäftszeiten Leads zeitnah zu bearbeiten
  10. Fehlende Vertriebs- und Argumentations-Strategie für Online Anfragen

Die meisten Unternehmensberater/Innen, die Erfahrung im Leadkauf hatten und abgesprungen sind, haben die fehlende Rentabilität (Punkt 1) bemängelt. Darunter wird dann die geringe Termin- und Auftragsquote verstanden, die sich aufgrund der gekauften Leads ergibt. Da Unternehmensberater/Innen mit hoher Selbstverständlichkeit davon ausgehen, dass wie beim Empfehlungsgeschäft, der Auftrag dem Unternehmensberater/In quasi in den Schoss fällt, ist das Ergebnis natürlich schlecht. Dass zugekaufte Leads für Unternehmensberater sich signifikant von Kontakten über die eigene Website, Messen, Networking Empfehlungen und Kontakten aus Marketingaktionen unterscheiden, wird zu wenig kommuniziert.

Dabei ist der Unterschied klar, denn der Kontakt/Lead kennt nur das leadproduzierende Portal und den späteren Unternehmensberater/in nicht. Und im Zweifelsfall gelingt es dem Unternehmensberater/In im Telefonat dann auch nicht das notwendige Vertrauen aufzubauen, oder der Kontakt reagiert schlichtweg einfach nicht auf Anrufe und Emails eines aus seiner Sicht „Fremden“. Dass das die Unternehmensberater/In nervt ist absolut verständlich, denn im Zweifelsfall muss für jeden Kontakt/Lead bezahlt werden. Zudem ist die Frustrationstoleranz auch des besten Unternehmensberater/In auch irgendwann am Ende, wenn von 15 kontaktierten Kontakten keiner so richtig will und sobald es auf das Thema Geld kommt, sich die Beratung (Punkt 3, 4, 5, 7) schon erledigt hat. Einige Leadanbieter haben deswegen Telefonscripts entwickelt, um schnell die wertvollen Leads zu identifizieren, aber Seminare und Wikipedias dazu finden sich bisher nicht. Zudem halten sich die meisten Unternehmensberater/Innen nicht an die Empfehlungen der Leadanbieter und scheitern so zwangsläufig (Punkt 10).

Dabei liegt die Schuld nicht nur bei den Leadanbietern, die in der Regel einen hohen finanziellen Aufwand betreiben, um Leads zu produzieren (Punkt 2). So verschlingt der Betrieb eines Portals nichts selten 400-600 Euro an fixem IT-Aufwand jeden Monat. Die fixen Ausgaben für Content, SEO und SEM liegen oft im mittleren 4 stelligen Bereich. Und wenn noch ein Callcenter betrieben wird, das die Leads qualifiziert, kommen schnell Kosten von bis zu 10.000 Euro und mehr pro Monat für ein Portal und ca. 10.000 Besucher im Monat zusammen. Portale generieren in der Regel aus 100 Besuchern 15 Adressen und 2-3 Leads (2-3% Quote). Damit entstehen aus 10.000 Besuchern 200-300 Leads, die entweder qualifiziert oder direkt verkauft werden. Was dann jeden Monat nach Abzug der Kosten beim Leadanbieter in der Tasche übrig bleibt, ist oft weniger als ein Unternehmensberater/in mit einem qualifizierten Lead als Umsatz (6.000€ KFW Projekt) macht, aber eben mit dem hohen Risiko, dass im Internet bereits Morgen alles anders sein kann. Verständlich, dass aufgrund der hohen Fixkosten daher auch keine Leadanbieter rein variable Deals machen.

Auch richtig ist, dass Interessenten oftmals bei mehreren Portalen unterwegs sind, oder Formulare ausfüllen, obwohl bereits ein Unternehmensberater/In involviert ist und eigentlich kein Beratungsbedarf vorhanden ist. Dass das nervt ist verständlich, liegt aber auch an der Reaktionszeit der Unternehmensberater/In. Interessenten suchen bereits nach 12-24 Stunden ohne Antwort einen anderen Anbieter. Der Lead ist kalt. Auch ist zu beobachten, dass die Wertigkeit der aktuellen Gründer aufgrund der guten Wirtschaftslage einfach abgenommen hat und zahlreiche „Einstiegsgeldkandidaten“ unterwegs sind, denen man die Eignung ein Unternehmen zu führen auch einfach absprechen muss, um die Betreuung durch Herrn Zwegat zu verhindern.

Ein weiterer wichtiger nachvollziehbarer Grund (Punkt 8) ist, dass für viele Beratungsthemen einfach keine Leads zu kaufen sind und dass viele Unternehmensberater/Innen eigentlich zum Gründungsbusiness immer weniger Lust verspüren und auf Nischen und KMU setzen wollen. Da hinkt die Wahrheit aber vielfach hinterher, da Berater zwar gerne Nachfolgeberatung oder QM-Beratung machen wollen würden, aber leider bisher keinen oder wenige Kunden aufgetan haben. Deswegen wird dann notgedrungen Existenzgründerberatung gemacht. Das Vorgehensmodell ist uns im Rahmen der Analyse mehrfach begegnet. Tatsächlich gibt es aktuell keinen Leadanbieter, der in der Lage ist einen einzigen Lead für Spezialthemen in der Beratung in einer Region zu generieren. Über eigene wirksame Marketing Maßnahmen Leads für Spezialthemen zu generieren kostet übrigens ab 5.000 Euro und funktioniert aus unserer Erfahrung nur zusammen mit einer guten Werbeagentur.

Ja, es gibt aber auch Unternehmensberater/Innen die seit Jahren mit Leads erfolgreich sind, sich Gebiete langfristig gesichert haben und sich um Marketing/Vertrieb keine Sorgen machen müssen. Ihre wichtigsten Argumente sind hier aufgeführt:

TOP 10 Argumente der Berater/Innen für Leads

  1. Leadkauf heißt keine Startinvestitionen und hohe Flexibilität im Vertrieb
  2. Klassisches Marketing (Anzeigen, Mailings, Messe) ist teuer und bringt zu wenig Nettokontakte, um davon leben zu können
  3. Existenzgründer/innen stehen nicht im Telefonbuch
  4. Kauf von Leads macht zu 100% in der Startphase der Beratertätigkeit Sinn
  5. Anzahl der Empfehlungen rückläufig, weil jeder Berater nur noch auf sein Geschäft schaut, oder durch eine schlechte Empfehlung mindestens einen Kunden verloren hat
  6. Schrumpfende Zielgruppe der Gründer (-80%) und Kleinstunternehmen (-15%) bei steigender Anzahl von (branchenfremden) Wettbewerbern (+12%)
  7. Neue Konkurrenz durch preisgünstige 24x7 Online verfügbare Beratungsdienstleistung (Questico, justanswer.de, frag-einen-anwalt.de)
  8. „Geiz ist geil Mentalität“ der Unternehmer bricht etablierte lokale Empfehlungsstrukturen
  9. Die Kontaktaufnahme verlagert sich weiter in das Internet (600.000 Gründerdatensätze in 5 Jahren beim Marktführer, 500.000 Besucher monatlich bei foerderland.de)
  10. Neue Konkurrenz, da typische Beratungs-Dienstleistungen (Businessplan) automatisiert und Online erbracht werden – der Berater wird wenn überhaupt zum Add-On

Der Berufsstand des Unternehmensberaters/In ist einem extremen Wandel unterworfen, den vor allem ältere Unternehmensberater/Innen in diesem Gewerbe massiv unterschätzen. Die Kunden der Zukunft suchen Online, haben wenig Kundenbindung, suchen einen Berater/in 24x7 und wollen sofort Antwort. Wenn man sich mal das Wachstum des Unternehmen Questico ansieht, versteht man, wo der Zug für Unternehmensberater/Innen hingeht. Online Beratung wird immer wichtiger werden und es ist eigentlich egal wo der Dienstleister sitzt.

Damit Unternehmensberater/Innen mit Ihrem Webauftritt qualifizierte Kontakte generieren, müssen die meisten Unternehmensberater/Innen massiv aufrüsten und in Google Adwords, BING & Co. investieren. Für einen Kontakt, der sich dann in das Kontaktformular einträgt, können schnell bis zu 100 Euro fällig werden und einen Auftrag haben Unternehmensberater/Innen deswegen auch noch nicht. Wer sich zudem mit den Themen SEM und SEO beschäftigt, weiß wie kompliziert die Materie ist und welchen Aufwand man betreiben muss, um hier brauchbare Ergebnisse zu erzielen. Auch outgesourct sind 500 Euro im Monat für SEO/SEM nur ein Tropfen auf den heißen Stein.

Unternehmer müssen Kosten senken. Wenn Sie die Kosten für externe Dienstleistung reduzieren können und bspw. für ein Lohnkonto statt 11 Euro + zusätzliche Kosten über das Internet pauschal 5,50 Euro bezahlen, werden Sie mit Ihrem Steuerberater sprechen und im Zweifelsfall den Anbieter wechseln (Punkt 8). Und das gilt nicht nur für Steuerberater-Leistungen. Auch im Anwaltsbereich kann man sich Online Fragen für pauschal 20-80 Euro und eben nicht mit 230 Euro/ Stunde qualifiziert 7x24 beantworten lassen. Es ist nur eine Frage der Zeit, dass auch im Beratungsbereich die ersten Angebote folgen werden.

Die Zielgruppe wird kleiner. Durch den demografischen Wandel, den stabilen Arbeitsmarkt und die geänderte Förderlandschaft für Existenzgründungen ist die Zielgruppe insgesamt geschrumpft, während der Konkurrenzdruck weiter zunimmt. Im Ergebnis macht das Buchführungsbüro dann auch Unternehmensberatung oder der Unternehmensberater bietet Buchführungsleistungen an. Da das deutsche Standesrecht aktuell auf europäische Basis intensiv diskutiert wird, ist das geschützte Berufsbild Steuerberater und Rechtsanwalt sicher bald Schnee von gestern.

10 goldene Regeln des Lead Nurturing für
erfolgreiche Leads für Unternehmensberater

Für die 50% der Unternehmensberater/Innen, die Ihre Schäfchen schon im Trockenen haben, werden die anstehenden Umbrüche kein Problem sein. Für alle anderen Unternehmensberater/Innen bedeutet es, sich auf die Änderungen einzustellen, zu lernen und zu investieren. Vielleicht stellen Sie auch die Überlegung an, ob es nicht sinnvoll sein kann, sich mit anderen Beratern zusammenzuschließen, in ein Berater-Franchise zu gehen oder sich eine Vertriebsressource/ Callcenter zu teilen. Alle Maßnahmen, um in der eigenen Beratung effizienter zu werden, Kosten zu senken und den Umsatz zu erhöhen, sollten umgehend geprüft, bewertet und dann auch umgesetzt werden.

Thema Leads für Unternehmensberater. Nicht jeder, der auf eine eMail-Kampagne reagiert oder sich in ein Formular einträgt, ist sofort an dem Kauf von Beratungsleistung interessiert. Nichtsdestotrotz sind die gekauften Leads Ihre Zielgruppe. Ja, viele Interessenten sind einfach oft noch nicht so weit und brauchen noch 3-6 Monate. Sie sind nicht „vertriebsreif“. Es gibt aber Erkenntnisse aus wissenschaftlichen Untersuchungen, die bestätigen, dass die meisten der Interessenten irgendwann doch eine ähnliche Dienstleistung kaufen, nur eben dann nicht bei Ihnen. Wenn man daher zur falschen Zeit in unpassender Art und Weise kontaktiert, landet man bei den Interessenten in einer der beiden Schubladen: “Spam” oder „Vorsicht Verkäufer“. Beachten Sie als Leadkäufer daher, dass die Investitionsentscheidung für Beratungsleistungen viel Vertrauen erfordert und zudem oft nicht im Budget geplant ist.

Bei dem sog. Lead Nurturing („Interessenten aufziehen“) liefert der Unternehmensberater/In dem Lead (meistens über eine längere Zeit und vor allem auf dem eMail-Weg) die für ihn relevanten und wertvollen Inhalte bspw. in Form eines regelmäßigen Newsletters, bis eben Interesse am Kauf einer Lösung oder eines Produkts bekundet wird (Anruf, Antwort). Leider haben die wenigsten Unternehmensberater/Innen einen Newsletter. Daher unsere Tipps:

  1. Nehmen Sie die Perspektive des Interessenten ein. Unterstützen Sie ihn durch Content bei seinen Aufgaben
  2. Der Content muss für den Interessenten wertvoll sein
  3. Passen Sie den Content individuell an den Interessenten an (soweit die Software das erlaubt)
  4. Geben Sie dem Interessenten die Möglichkeit, auf den Content und den Rhythmus des Versands Einfluss zu nehmen
  5. Definieren Sie Ihr Leadmanagement, Workflows und Abstimmung mit dem Vertrieb
  6. Schaffen Sie Freiraum für Abweichungen in den Prozessen
  7. Setzen Sie Lead Nurturing auch im Marketing Trichter ein
  8. Automatisieren Sie Lead Nurturing mit Tools
  9. Controllen und nutzen Sie die Resultate
  10. Lead Nurturing beinhaltet auch bestehenden Kunden!

Liste der Leadanbieter für Beratungsanfragen

  • Beratungswelt
  • Expertennetzwerk
  • Coachingbiz
  • Gründermarkt
  • Unternehmensberaterscout
  • Die Fördermittelberater

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