Lead Management - der qualifizierte Kontakt

Der Begriff Lead Management umfasst alle Maßnahmen, um aus Leads tatsächliche Käufer zu machen. Die Generierung und Qualifizierung von Leads erfolgt entweder Online Online (eMail-Marketing, Landing Pages, Suchmaschinenmarketing, SEO, Online-PR oder Social-Media-Marketing) oder Offline. So spielt die klassische telefonische Qualifizierung bspw. von Messe Leads durch Telefonmarketing immer noch eine große Rolle.

Lead Management sorgt dafür, dass Interessenten individuell und ihren momentanen Bedürfnissen entsprechend mit Informationen versorgt werden und so Schritt für Schritt durch die Marketing Bausteine konvertieren und für den Verkaufsabschluss qualifiziert werden. Lead Management kann auf Excel Basis, mit einem CRM System oder mit Marketing Automation Software erfolgen. Besonders Unternehmen, die in wachstumsstarken Branchen aktiv sind oder Firmen, die schneller als der Wettbewerb wachsen wollen, sind regelmäßig auf die Generierung von Leads angewiesen.

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Lead Management ist ein transparenter Prozess und bietet ein Controlling (Marketing ROI) des eingesetzten Marketing Budgets.

Lead Management - Parameter

Professionelles Lead Management unterscheidet zwischen diffuse suchenden Interessenten und informierten Interessenten und berücksichtigt Prozesse, Inhalte, Tools und Methoden. Der Verkaufstrichter (Sales Cycle) und die Anreicherung von Daten (Lead Nurturing) spielt dabei eine immer größere Rolle.

Generell gilt, dass B2B Entscheider ihr Einkaufsverhalten geändert haben, insbesondere wenn es um erklärungsbedürftige Produkte oder Entscheidungen mit großer Tragweite geht. Themen werden vorab im Internet recherchiert und Whitepaper, Artikel und Studien gelesen. Oft wird sich auch anonym für ein Webinar angemeldet oder ein Workshop gebucht, bis das Entscheidungsfeld umrissen ist. Das Alles passiert, bevor ein Interessent in Kontakt mit Ihrem Unternehmen tritt. Es ist für Sie daher sehr wichtig, während der  Entscheidungsfindung bei diffusen und informierten Interessenten im Vorfeld präsent zu sein und in jedem Fall auf die Short List des Entscheiders zu kommen. Das geht aber nur, wenn Sie den Interessenten verstehen und Informationen liefern, die zum jeweiligen Zeitpunkt der Entscheidungsfindung den größten Nutzen liefern.

Erfolgreiches Marketing stellt  Informationen auf verschiedenen Leveln bereit sowohl in eigenen Medien, als auch bei Dritten bereit. Der Presse-Agentur als Verteiler des Contents an Dritte kommt dabei eine immer größere Bedeutung zu. Publiziert werden Beiträge, Studien, Meinungen, Videopodcasts oder Whitepaper vom Marketing mit dem Ziel, nachhaltiges Interesse am Produkt/Dienstleistung zu wecken und den Interessent im Idealfall auf die gewünschte Landing Page bzw. den Marketing Baustein zu konvertieren. Von dort geht es dann zum nächsten Marketing Baustein oder in Abhängigkeit des definierten Lead Management Prozesses in den Vertrieb zur weiteren Bearbeitung.

Lead Management - Marketing Automation

Marketing Automation Software wendet sich an Unternehmen, die mehr als CRM wollen und auf professionelles Lead Management setzen. Diese Lösungen unterstützen dann Lead Scoring und Lead Nurturing sowie Content Marketing mit individuell-gestützter Content-Entwicklung und -Analyse. Anbieter in diesem Bereich sind

• aprimo
• ELOQUA
• eTrigue
• genius.com
• HubSpot
• LeadLife Solutions
• Manticore
• Marketo
• neolane
• pardot
• Silverpop

Lead Management klingt komplizierter als es ist. Sicherlich gibt es vieles zu bedenken und zu beachten. Heute kann es sich kein Unternehmen mehr leisten die durch teures Marketingbudget gewonnenen Kontakte versanden zu lassen oder in der Entscheidungsfindung der Interessenten außen vor zu bleiben.

• 79% der erfolgreichen Unternehmen nutzen Marketing Automation
• 42% der CRM-Nutzer planen in Marketing Automation zu investieren
• 89% der User integrieren Ihr CRM mit Marketing Automation
• 81% der Online-Käufer würden mit gezielter Werbemail kaufen
• 22% Anstieg der Google-Anfragen mit dem Begriff “Marketing Automation”

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