5 Tipps für den Aufbau eines Unternehmensberater – Lizenzsystem- oder Lizenzsystems

Lizenzsystem - und/oder Franchise-Systeme für Unternehmensberater wie Ultimo, Advico & Co., die eher auf den Generalisten unter den den Beratern abzielen, sind in den letzten Jahren immer weniger attraktiv geworden. Von den ehemals 30 Berater-Franchise-Systeme (Stand 2015) gibt es gerade mal 50% "Überlebende" mit stagnierenden Lizenznehmerzahlen.

Das liegt daran, dass Unternehmensberater sehr hohe Anforderungen an ein Lizenzsystem haben und die Franchisegeber Leads wie am Fließband versprochen haben, die dann nicht geliefert wurden. Eine unglückliche Beziehung bereits zum Start, aufgrund unterschiedlicher Erwartungen. Berechtigterweise bezahlt man als Franchisenehmer für eine Marke, Ausbildung, Betreuung, Tools und ein funktionierendes System. Wenn sich am Ende des Tages aber keine Interessenten bei den Franchisenehmern melden und sich niemand für das System und seine Leistungen interessiert, stellt sich schnell die Wertigkeit des ganzen Systems in Frage.

Ratgeber Unternehmensberater Franchise-/ Lizenzsystem

Besonders geeignet für den Aufbau eines Lizenzsystem sind Unternehmensberatungen, mit einem Spezialberatungsthema (Fördermittel, Qualitätsmanagement, etc.) oder einer speziellen Zielgruppe (Ärzte, Einzelhandel), die zudem eine überregionale Nachfrage haben und auf eine lokale oder regionale Durchdringung der Märkte angewiesen sind.

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Das was laut dem Franchise Ratgeber für Franchise-Systeme gilt, ist bei einem Lizenzsystem letztlich nicht anders. Wenn Sie alle 6 Tipps berücksichtigen, steht dem Erfolg eines Unternehmensberater Lizenzsystem nichts entgegen. Übrigens sind knapp 50% aller Franchise-Systeme in Deutschland bereits Dienstleister mit wachsender Tendenz (Quelle: Deutscher Franchise-Verband).

Quo Vadis Unternehmensberater Einzelkämpfer?

Gerade in Zeiten gekürzter Fördermittel, gestiegener Zulassungsbedingungen zu Förderprogrammen für Beratungskosten und dem Wunsch der Unternehmensberater in das lukrative KMU Business einzusteigen, ist es attraktiv ein Lizenzsystem zu positionieren. Denn das Lizenzsystem bietet Antworten auf die täglichen Probleme der Unternehmensberater:

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Betriebswirtschaftlich gesehen müssen Unternehmensberatungen, die sich zum Lizenzsystem wandeln wollen, immer den Erfolg beider Seiten im Blick haben. Die Kosten-Nutzen-Rechnung muss also sowohl für den Lizenzgeber als auch für den Lizenz-Nehmer positiv ausfallen. Ein Lizenzsystem nachhaltig erfolgreich zu machen, ist mit fachlichen und finanziellen Anstrengungen verbunden. Hier kann man in der Bandbreite von 5.000 - 500.000€ investieren und je nach Kenntnisstand und Dienstleister ziemlich schnell ziemlich viel Geld verbrennen.

Oft unterschätzt: Die Startinvestition

Ja, für den Start eines Lizenzsystem müssen zahlreiche Vorbereitungen getroffen werden. Dabei sind die Lizenzverträge nur ein kleiner aber wichtiger Bestandteil des Systems. Die wesentlichen Investitionen verteilen sich auf die 4 Bereiche Collateral, Academy, Lizenz-Modell und Leadgeneration. Viel Aufgaben sind nur mit externen Dienstleistern wie Webagenturen, Grafikagenturen Rechtsanwälten und Trainern umzusetzen. In den seltensten Fällen ist das qualifizierte Know-how dazu im eigenen Haus zu finden.

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Vergessen Sie dabei bitte nicht, dass die externen Dienstleister immer ein Briefing brauchen, damit die Leistung erbracht werden kann. Hier müssen Sie also vorher das grobe Konzept niedergeschrieben und in entsprechende Teilprojekte gegliedert haben. An diesem Punkt kommt in der Regel ein Franchiseberater zum Zug, der Ihnen hilft die Strategie zu formulieren und in Teil-Projekte zu gliedern. Im Idealfall hat der Franchiseberater auch entsprechende Dienstleister an der Hand, um die Projekte abzuarbeiten .

Für den Start eines Unternehmensberater Lizenzsystem können Sie mit einem Investment (ohne Strategieberater) zwischen 10.000€ - 20.000€ rechnen, je nachdem, welchen Anspruch Sie haben. Oft empfiehlt es sich hier das Lizenz Framework nur zu 70% aufzusetzen und gemeinsam mit den ersten Lizenznehmern zu "optimieren". Viele Dinge erweisen sich einfach in der Praxis als nicht praktikabel und hätten somit nicht teuer bezahlt werden müssen.

Fixkosten fallen immer an - mit 0, 10 oder 50 Lizenznehmern

Wenn die Startinvestition getätigt ist, produziert Ihr Lizenzsystem bereits vom Start weg Kosten, denn Sie müssen im Zweifel Ressourcen bereitstellen, ohne dass ein einziger Umsatzdollar in Ihre Kasse geflossen ist. Zudem sollte sich jeder bewusst sein, dass die Gewinnung geeigneter Lizenznehmer eine hohe Herausforderung darstellt, da Sie jetzt ex-Beraterkollegen für Ihr System gewinnen müssen und nicht mehr den Endkunden.

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Neben den fixen Kosten für ein repräsentatives Büro mit Sekretärin und Meetingraum haben Sie laufende Kosten für IT, Marketing und Personal. Zu letzterem zählen Presse-/ Marketing - Dienstleister, Trainer und Ihr Unternehmerlohn. 12.500€ pro Monat sind durchschnittlich fällig, um mit der Akquise von Lizenznehmern zu starten.

Wenn Sie  keine XING Kontakte, Beraterverteiler oder ein Netzwerk mit Beratern haben, müssen Sie entsprechend noch mit Kosten von ca. 500€ je qualifiziertem Beraterkontakt rechnen. Dazu später mehr.

Welche Lizenznehmer Produkte und Dienstleistungen haben die höchste Rendite?

Ein erfolgreiches Lizenzsystem bietet seinen Lizenznehmern einen modularen Baukasten aus Produkten und Dienstleistungen an, der je nach Beraterthema oder Berater-Zielgruppe variieren kann. In diesem Baukasten befinden sich aber immer die 4 Bereiche Collateral, Academy, Lizenz-Modell und Leadgeneration.

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Einige Module müssen Sie zudem anbieten, obschon der Umsatz gerade mal eben die Kosten deckt, wie das bei Collateral der Fall ist, denn die Entwicklung der Werbematerialien verschlingt viel Geld und Ihre Lizenznehmer werden nicht bereit sein, mehr als bei Flyeralarm dafür zu bezahlen. Ebenso ist die Ausbildung der Lizenznehmer wichtig für deren Erfolg aber eben nur begrenzt lukrativ. Die monatlichen Lizenz- und Leadeinnahmen schaffen dagegen eine solide Basis zur Finanzierung der Fixkosten.

Break Even im Lizenzsystem bei 30 Lizenznehmern

Die Erfahrung zeigt, dass Sie 30 Lizenznehmer aufbauen müssen, um den Break-Even zu erreichen. Jetzt kann man an den Preisen der Module schrauben oder die Kosten senken und sich das Bild schön rechnen. Letztlich muss das Vertriebsziel Ihres Lizenzsystem sein, in den ersten 12 Monaten 20 zahlenden Lizenznehmer aufzubauen.

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Die Akquise von geeigneten Beraterkolleg/innen stellt eine große Hürde dar, da die meisten Unternehmensberater über eher wenige Kontakte aus der Branche verfügen. Um 20 Lizenznehmer in 12 Monaten aufzubauen, brauchen Sie jeden Monat 2 neue Lizenz-Verträge. Das bedeutet monatlich:

  • 80-100 frische Berater/innen - Kontakte
  • 8-10 qualifizierte Termine mit potentiellen Kandidat/innen

Unterschätzen Sie in keinem Fall den Aufwand, um Ihr Berater Lizenzsystem erfolgreich aufzubauen und planen Investitionen für den Launch und die regelmäßige Bewerbung Ihres Systems. Bei Interesse an qualifizierter Unterstützung setzen Sie sich mit uns in Verbindung. Wir verfügen über 8.000 qualifizierte Berater/innen Kontakte und wissen genau, wie Sie für Ihr Lizenzsystem die richtigen Kandidaten gewinnen.

5 Tipps für den Aufbau eines Unternehmensberater - Franchise- oder Lizenzsystem

  1. Setzen Sie auf eine faire Gebührenstruktur
    Die Höhe der Lizenz-Gebühren sollte in angemessener Relation zu den angebotenen System-Leistungen stehen
  2. Bieten Sie ein strukturierte Aus- und Weiterbildung
    Geben Sie ihr in der Praxis erworbenes Know-how den Lizenznehmern weiter und setzen dabei auf moderne eLearning Modelle. Auch wenn Schulungen teuer sind gilt, dass umfassende und intensive Schulungen den Lizenznehmer erfolgreicher machen. Zudem steigern Training und Schulungen das Zusammengehörigkeitsgefühl und binden den Lizenznehmer stärker in das System ein.
  3. Wählen Sie einen Beirat
    Der Beirat besteht aus Lizenznehmern, die gemeinsam die Interessen und Belange aller Lizenznehmer vertreten. Die Erfahrung zeigt, dass besonders in Krisensituationen seine beratende, schlichtende und mitbestimmende Funktion von großem Vorteil ist.
  4. Optimieren Sie die Einnahmemöglichkeiten
    Ihr Einkommen ergibt sich hauptsächlich durch Eintrittsgebühren und laufende Gebühren. Suchen Sie weitere Einnahmequellen, die sich durch den Betrieb des Systems ergeben (Handelsmargen, EDV- und Buchhaltungsgebühren, Vermittlungsgebühren, etc.)
  5. Erhalten Sie die Bindungskraft
    Arbeiten Sie jeden Tag an der Bindung zu Ihren Lizenznehmern, um diese auch nach Jahren im System zu halten. Das erreichen Sie vor allem durch Kompetenz, Leads und einem siche­ren Know-how-Vorsprung

Setzen Sie auf die Erfahrung eines Franchise-Profis

Der Start und Betrieb eines Lizenzsystem für Unternehmensberater kann reichlich Geld verschlingen, dass Sie als Unternehmensberater mit Endkunden Business sich hart verdient haben. Daher muss ein Lizenzsystem mindestens dasselbe erwirtschaften, was Sie auch vorher in der Tasche hatten. Ohne Erfahrung in der Konzeption eines  Lizenzsystem und die richtigen Kontakte werden Sie garantiert scheitern, zu viel Geld investieren und mit den falschen Dienstleistern arbeiten.

Wir bieten Ihnen die qualifizierte Step-by-step Entwicklung eines tragfähigen Lizenzsystem zu günstigen Konditionen und die langfristige Begleitung für Ihren Erfolg.

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Wir starten mit dem KEYNA| Design und legen die Erfolgsparameter anhand Ihrer aktuellen Situation fest. Dann ergibt sich auch die Tragfähigkeit eines Konzepts und die Projektziele für die erfolgreiche Implementierung eines Lizenzsystems. Für den zweiten Teil KEYNA| Start bringen wir unsere Erfahrungen im Setup eines Berater Lizenzsystem ein und sparen Ihnen so Nerven, Zeit und Geld.

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