Existenzgründung Wissen – USP

Der englische Begriff „unique selling proposition“ bedeutet übersetzt ins Deutsche „Alleinstellungsmerkmal“. Dieses Alleinstellungsmerkmal ist in der Verkaufspsychologie bzw. im Marketing ein besonderes Leistungsmerkmal, welches dafür sorgt, dass sich ein Angebot bzw. ein Unternehmen signifikant von der Konkurrenz abhebt. Dasselbe Phänomen beschreibt der Begriff „veritabler Kundenvorteil“. Zielsetzungen für das Alleinstellungsmerkmal sind Verteidigungsfähigkeit, Gruppenorientierung, Wirtschaftlichkeit sowie eine hohe Qualität. Es ist offensichtlich, dass der Begriff Alleinstellungsmerkmal inklusive seiner englischen Übersetzung und der Abkürzung USP zum grundsätzlichen Vokabular im Marketing gehört. Das Alleinstellungsmerkmal wird in der Regel direkt mit einem Produkt verbunden. Dieses Produkt verspricht dadurch einen einzigartigen Nutzen.

Trivia

Der Begriff Alleinstellungsmerkmal wird nicht nur in der Wirtschaft verwendet, sondern beispielsweise auch in der Politik. Die Forderung nach dem Ausstieg aus der Atomenergie war demnach zum Beispiel ein Alleinstellungsmerkmal der Partei „Die Grünen“.

Bedeutung hinsichtlich der Marketingstrategie

Insofern ein Produkt mit einem Alleinstellungsmerkmal auf einen entsprechend ungesättigten Markt gebracht wird, funktioniert die Konzeptionierung über Alleinstellungsmerkmale während der Anfangs- und Wachstumsphase im „Leben“ eines Produktes sehr gut. Die Werbebotschaft lässt sich auf einfache und einige wenige Punkte beschränken, die sich im Wesentlichen auf das Alleinstellungsmerkmal beziehen. Durch dieses ist die Werbung zudem extrem wirkungsvoll.

Sobald jedoch Konkurrenz auf demselben Markt auftritt, man sich also in der Endphase des Produktlebenszyklus befindet, wird die Werbung über das Alleinstellungsmerkmal ein Problem, da der Wert dieses Merkmals abgenommen hat - schließlich bieten andere Firmen vergleichbare Produkte an. Dieser Umstand schränkt die Ausarbeitung von Alleinstellungsmerkmalen stark ein. Ein selbst bei kleinen Unterschieden ausschlagkräftiges Alleinstellungsmerkmal ist aber nun der Preis - Unternehmen, die dasselbe Produkt bereits länger auf dem Markt haben, können an dieser Stellschraube außerdem eher drehen, als Neueinsteiger. Eine weitere Strategie ist, eine Marke aufzubauen, die im Kunden Emotionen weckt und ihn dadurch bindet. Die Marke selbst ist fortan das Alleinstellungsmerkmal - materielle Vor- und Nachteile werden relativ uninteressant, nur der Name zählt.

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