Existenzgründung Wissen – Verkauf

Aus wirtschaftlicher Sicht handelt es sich bei dem Begriff Verkauf um den Vertrieb eines Produktes oder einer Dienstleistung an Kunden oder Endverbraucher. Der Vertrieb ist ein Element des Marketingmix. In älteren Lehrbüchern wird dies als Distributionspolitik bezeichnet. Im heutigen Verständnis von Marketing ist von Vertriebspolitik die Rede. Diese wird durch eine effiziente Gestaltung von Vertriebsprozessen und die Umsetzung von Vertriebsstrategien verwirklicht. Die Personen im Marketing bzw. im Vertrieb sollten natürlich entsprechende Kompetenzen haben, insbesondere hinsichtlich des Investitionsgütermarketing.

Vertriebssysteme

Ein Unternehmen kann verschiedene Vertriebssysteme verfolgen: Grundsätzlich gibt es den indirekten und den direkten Weg. Innerhalb der Distributionspolitik eines Unternehmens sind diese beiden Wege die wichtigsten Vertriebswege.

Unter dem Direktvertrieb versteht man beispielsweise eine Verkaufsniederlassung in der Hand des eigenen Unternehmens oder einen Direktverkauf beim Kunden beispielsweise durch Reisende oder Handelsvertreter. Die beiden Vertriebswege Telefonverkauf und E-Commerce zählen ebenfalls zum Direktvertrieb, insofern der Urheber der Hersteller selbst ist. Auch der Verkauf auf Kommission sowie der Direktverkauf, beispielsweise durch Chartern und Leasen, zählen wie auch der direkte Tausch zum Direktvertrieb. Wenn das Unternehmen also den Weg des direkten Vertriebes wählt, verkauft das Unternehmen direkt an die Endabnehmer. Unternehmensfremde Absatzorgane werden nicht zu Hilfe genommen. Der direkte Kontakt zwischen dem Hersteller und dem Endkunden ist hier charakteristisch. In diesem Kontakt werden auch sämtliche Handelsfunktionen übernommen. Das bekannte Werkzeugbauunternehmen HILTI beispielsweise setzt in der Distributionspolitik auf Direktvertrieb.

Unter dem indirekten Vertrieb wiederum versteht man den Handelsverkauf durch Vertragshändler und freie Händler. Auch Franchising fällt unter den indirekten Betrieb, weil die Franchisenehmer auf eigene Rechnung und im eigenen Namen handeln. Der indirekte Tausch und die indirekte Vermietung sowie die Wiedervermarktung und das Couponing zählen ebenfalls zum indirekten Betrieb. Wenn also rechtlich, wirtschaftlich und unternehmensfremd selbstständige Absatzmittler für den Vertrieb von Produkten verantwortlich gemacht werden, liegt ein indirekter Vertrieb vor. Zwar können auf diesem Wege höhere Distributionsgrade erzielt werden, doch ist der Hersteller auch von Absatzmittleren abhängig. Die höhere Flexibilität und schnellere Expansionsmöglichkeiten gehen also auf Kosten der eigenen Unabhängigkeit.

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