Existenzgründer müssen ihre Produkte und Dienstleistungen letztlich an den Mann bringen. Die erfolgreiche Vertriebsplanung ist also extrem wichtig für die Überlebensfähigkeit des Existenzgründers. In der Literatur findet man zum Thema Vertriebsplanung meistens sehr theoretische Abhandlungen, mit denen ein Existenzgründer wenig anfangen kann. Meine Erfahrung hierzu ist, dass in der Regel nahezu alle Existenzgründer ihre Leistungen zum Start selbst vertreiben und auch erbringen. Das heißt Vertriebsmitarbeiter, Handelsvertreter oder weitere Verkaufsstellen werden die wenigsten von Ihnen benötigen. Also müssen Sie sich damit auch nicht beschäftigen. Generell gilt natürlich, dass wenn man den Vertrieb nicht selber macht, sondern über Vertriebskanäle erledigen lässt, dass dafür Kosten anfallen und dass sollte man bei der Preisgestaltung und Kalkulation natürlich berücksichtigen. Für viele Existenzgründer rechnet sich übrigens die Einschaltung eines Vertriebs nicht, da die Gewinne zu klein sind und kein Vertrieb finanziert werden kann. Dies liegt oft daran, dass ausgehend von einem Marktpreis für das Sortiment fixe Kosten der Produktion anfallen, und nur weil ein Vertrieb dazwischen geschaltet wird, nicht der Marktpreis einfach angehoben werden kann. Im Rahmen der Vertriebsplanung sollten Existenzgründer bei Empfehlungen von externen 10% Vertriebsprovision ausschütten. Das kommt immer noch am günstigsten und ist einfach zu handeln.
Vertriebsplanung heißt aber nicht nur die Vertriebskanäle zu bestimmen sondern auch eine grobe Produkt-Vertriebsplanung zu machen. Die Vertriebsplanung eines Malerbetriebes könnte also entweder 160 verkaufte Stunden über 35 € pro Monat sein, oder vier Renovierungs-Projekte im Wert von 1.500 €. Vertriebsplanung heißt dann, dass man sich Gedanken darüber machen sollte, mit wie vielen Interessenten man sprechen muss, um diese vier Projekte zu gewinnen. Geht man in einer Vertriebsplanung von einer Terminquote von 90 % aus, und einer Abschlussquote von 50 %, dann müssen bei vier gewonnenen Projekten, neun Termine im Monat gemacht werden. Die meisten Existenzgründer vergessen das leider. Dabei gilt im Rahmen der Vertriebsplanung immer die Grundregel kein Termin = kein Angebot = kein Auftrag.
Aus meiner eigenen Erfahrung als Gründungsberater zeigt sich übrigens bei 90% der Existenzgründer das Problem „Neukundengewinnung“, was auf eine fehlende Vertriebsplanung schließen lässt. Und das liegt letztlich daran, dass Vertrieb natürlich nicht einfach ist und eine gewisse tägliche Konsequenz bedeutet. Ich empfehle daher jedem Existenzgründer auf der Basis einer groben Produktplanung, sei es in Form von Projekten oder Stunden, die Anzahl der Termine zu berechnen die notwendig sind, um das Vertriebsziel im Rahmen der Vertriebsplanung zu erreichen. Schafft man dann die berechneten Termine, fallen die Aufträge automatisch.
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Geschrieben von Andreas Schilling
