Franchise – In welches Geschäftsmodell investiere ich?

Suchen Sie sich in Ruhe das Geschäftsmodell aus, das Sie langfristig interessiert und schauen Sie sich alle relevanten Systeme in der Branche an. Lassen Sie sich Zeit und machen ggf. auch mal ein Praktikum als „Mr. Wallraff“ in einem Betrieb, um ein Gefühl für die Anforderung und den Franchisegeber zu bekommen. ACHTUNG: ohne vertriebliche Kenntnisse werden Sie immer – auch im Franchise scheitern!


Das fragen sich Franchisenehmer

Liest man sich das Standardwerk der Franchisebranche (Verzeichnis der Franchise Wirtschaft) durch, so findet man in nahezu allen Branchen fünf und mehr Systeme. Die Wahl fällt dem Franchisekandidaten nun beliebig schwer. Selbst Erfolgsmodelle wie McDonalds, Musikschule Fröhlich, Elixia Fitness oder Starbucks, die Änderungen im Konsumverhalten frühzeitig adaptiert haben und damit jahrelang erfolgreich waren, sind regelmäßigen Änderungen unterworfen. Wer hier als Franchisegeber den Trend verschläft, geht mit seinen Franchisenehmern schnell pleite. Also Vorsicht auch bei großen Marken (siehe die Pressemitteilungen zu Subway – über google.de suchen). Bei solchen „Blockbustern“ als einer der Ersten einzusteigen, ist natürlich zu 95% wie ein Sechser im Lotto. Der Einstieg ist aber auch entsprechend teuer und nicht jeder Bewerber wird genommen.

Also fällt bei vielen Gründern die Wahl oft auf ein günstiges, noch nicht so bekanntes System mit allen damit verbundenen Risiken. Positiv ist: Die Vielfalt der Systeme und Geschäftsmodelle hilft dem Franchisenehmer immer, weil man sich prinzipiell auf bewährte Geschäftsmodelle verlassen kann und zudem kann man die Leistungen und Kosten der einzelnen Systeme in einer Branche gut gegenüberstellen. Generell kommt es dann auf das persönliche Bauchgefühl und den Geschmack an, ob man eher ein Segafredo-Cafe oder eine Starbucks-Filiale eröffnen möchte, ob die Region überhaupt noch frei ist und wie man die Schlagzahl der Systemzentrale und des Managements einschätzt.

BEISPIEL
Das Geschäftsmodell von Debitel, Vodafone und Co. ist Einzelhandel. Es geht also um den Verkauf von Produkten und Dienstleistungen des Franchisegebers. Diese müssen teilweise vorab bezahlt werden, stehen dann erst mal im Laden und kosten Sie Geld. Beim erfolgreichen Verkauf der Handys wird der Gewinn erst realisiert. Haben Sie jetzt Ladenhüter im Geschäft wird es schwierig die Angestellten und die Miete zu bezahlen. Letztlich ist es egal, ob ich Tiere und Tierfutter, Handys oder PCs verkaufe. Es geht primär um den Verkauf von Fertigprodukten und die eigene Leistung ist auf den Verkauf konzentriert. Diese Geschäftsmodelle sind daher nur für wirklich verkäuferisch talentierte Kandidaten geeignet. Erschreckenderweise starten hier immer noch viele „Verkaufsnieten“. Je mehr Eigenleistung eingebracht werden muss, wie bspw. bei Coffeeshops oder Dienstleistungsfranchise, umso mehr rückt das Know-how des Franchisenehmers in den Vordergrund. In Know-how-lastigen Systemen scheitern Franchisenehmer daher regelmäßig, wenn das Know-how und die Vertriebs-Qualifikation fehlen.

Das fragen sich Franchisegeber

Wenn Sie in den Franchisemarkt einsteigen wollen, gibt es neben dem Franchise natürlich auch andere Möglichkeiten des Vertriebs. Sie könnten beispielsweise eigene Filialen aufbauen mit festangestellten Mitarbeitern oder mit Unternehmen, die bereits vor Ort sind und ihren eigenen Marktauftritt haben oder Partnerschaften eingehen (Channel Sales). Prüfen Sie sorgfältig, welche der Optionen die Richtige ist. Logisch ist es ein Traum, wenn 100 Filialen in Deutschland alle Ihren Firmennamen tragen, aber bis dahin ist es ein weiter und schmerzvoller Weg. Wenn Sie übrigens keine eigene Idee für ein System haben, hilft ein Blick nach Übersee. Selbst bei der Analyse des US-Marktes mit über 4.000 Systemen habe ich keinen „Hidden Champion“ gefunden, mit dem man in Deutschland einen Blockbuster starten könnte. So was wie Systemgastronomie war halt damals „IN“ und die meisten Branchen sind abgegrast. Also wird es bei Ihnen ein eher  konservatives Geschäftsmodell werden. Das schafft einerseits Sicherheit für den Franchisenehmer, aber auch Abgrenzungsprobleme zum Wettbewerb. Ein vollständig neues Erfolgsmodell ist aus meiner Sichtweise bisher nicht erkennbar, denn die Märkte sind aufgeteilt und entwickelt. Das heißt, das momentan ein Verdrängungswettbewerb stattfindet – beispielsweise Burger King vs. McDonalds. Außerdem sehen wir die Verfeinerung und Optimierung bestehender Branchenmodelle bzw. alte Modelle mit besserem Marketing oder Zusatzservices. Das bedeutet als Franchisegeber immer investieren und am Ball bleiben.

BEISPIEL
Sie sind Ingenieur und haben eine Idee für ein Heizsystem, das den Energieverbrauch in privaten Haushalten massiv senkt. Jetzt können Sie natürlich ein Franchisesystem bauen, Sie können aber auch darüber nachdenken, das Produkt bei OBI listen zu lassen oder mit Hilfe sog. Absatzmittler bspw. Handwerkern erfolgreich werden. Egal welchen Weg Sie gehen: Der erfolgreiche Aufbau von Vertriebs- und Absatzstrukturen bedeutet harte Arbeit, Geld und ständige Flexibilität. Wenn Sie daher ein Franchisesystem entwickeln, sollten Sie den Markt, Marktchancen, Wettbewerb und das Geschäftsmodell auf Herz und Nieren getestet haben. Das machen Sie über einen sog. Pilotbetrieb. Rechnen Sie im Vorfeld immer unterschiedliche Budget-Szenarien aus. Rechnen sie aus, ob sich unter den festgestellten Rahmenbedingungen Franchise lohnt und ob Sie überhaupt in dieser Branche Franchisenehmer finden können. So gibt es bspw. bis heute keine bundesweite Döner-Franchisekette und das hat auch seinen Grund. Aber dazu später mehr.


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