Franchising – the American Way of Life

Als Vater des modernen Franchising gilt der Amerikaner Ray Kroc: Neben seiner Idee, ein Stück Hackfleisch zwischen zwei Brötchenhälften zu verkaufen, bot er gleichzeitig ein fertiges Restaurantdesign, professionelle Werbung und umfangreiche Schulungen an. Der Name seiner Firma: McDonald’s, heute weltweit führend im Fast-Food-Bereich. Den Verkauf der Hamburger übernimmt der Franchise-Nehmer in eigenem Namen und auf eigene Rechnung, der Franchise-Geber liefert das nötige Know-how und die Qualitätsstandards. So hat jedes McDonald’s-Restaurant das gleiche Outfit, ein Hamburger schmeckt überall gleich. Die Stärke des Franchising beruht also auf einer sinnvollen Arbeitsteilung zwischen dem Franchise-Geber und den selbständigen Franchise-Nehmern vor Ort.


In der Regel können Franchise-Nehmer also mit einer bewährten Geschäftsidee starten. Dennoch kann auch Franchising keinen Erfolg garantieren. Existenzgründer, die sich als Franchise-Nehmer selbständig machen wollen, stehen vor der Qual der Wahl: Zurzeit sind in Deutschland ca. 950 Systeme branchenübergreifend tätig. Von den in Deutschland tätigen Franchise-Gebern sind etwa 285 im Deutschen Franchise-Verband e.V. (DFV) organisiert. Der DFV und seine Mitglieds-Unternehmen stellen die Qualitätsgemeinschaft der deutschen Franchise-Branche dar. Durch die vom DFV aufgestellten Richtlinien, die die Grundlagen für faires Franchising enthalten sowie die strengen Aufnahmekriterien, sollen schwarze von den weißen Schafen getrennt werden. Jedes Mitgliedsunternehmen des DFV ist an die Richtlinien gebunden und unterzieht sich bei der Aufnahme in den Verband einer Prüfung seines Franchise-Vertrages sowie seines Unternehmens insgesamt, die nach DFV-Richtlinien erfolgt. Mancher Franchise-Geber liefert seinen Franchise-Partnern nur Ware und ein Werbepaket – sonst nichts! Die Unterstützung durch den Franchise-Geber kann jedoch – gerade in betriebswirtschaftlichen Belangen – für Existenzgründer von großem Nutzen sein.

Die Übertragbarkeit eines Systems und die Fähigkeit zur Vermittlung eines systemspezifischen Know-hows besitzen einen eigenen Marktwert, der als Leistungspaket dem Franchise-Nehmer zur Verfügung gestellt wird. Dieses Leistungspaket wird in der Regel über folgende Bestandteile verfügen: Geschäftskonzept, Finanzierungshilfen, Managementunterstützung, Schulungsaktivitäten, Nutzbarkeit von Schutzrechten und Weiterentwicklung des Systems. Die meisten Franchise-Geber überreichen ihren Partnern ein detailliertes Systemhandbuch und bieten erhöhte Sicherheit durch Standortanalysen und überregionale Marketingmaß-nahmen. Oft wird auch die Standortsuche und Einrichtungsplanung von Franchise-Betrieben unterstützt. Auch der Deutsche Franchise-Verband betont, dass nur dasjenige Franchise-System „rund“ läuft, in welchem die System-Zentrale und die Franchise-Nehmer kooperativ zusammenarbeiten und einen fairen Umgang miteinander pflegen. Der Verband hat ein Merkblatt erarbeitet, das über „vorvertragliche Aufklärungspflichten“ informiert und damit einen neuen Standard in dem Interessenausgleich zwischen Gebern und Nehmern setzt. Hintergrund dieser Richtlinie ist das wachsende Bedürfnis von angehenden Franchise-Nehmern, bereits vor Vertragsabschluss die wirtschaftlichen Gegebenheiten ihres zukünftigen System-Gebers eingehend kennenzulernen. Sogleich können sich Franchise-Geber über die sie betreffenden Auskunftsansprüche frühzeitig informieren und folglich gezielt über ihre Systemidee berichten.

Franchise-Partnerschaften beruhen auf Leistung und Gegenleistung. Und jede Leistung hat ihren Preis. Franchise-Nehmer müssen zwei Arten von Gebühren entrichten: Die einmalige Eintrittsgebühr dient zur Deckung der Vorleistungskosten des Franchise-Gebers. Sie tilgen die kontinuierlichen Kosten des Franchise-Gebers für die Bereitstellung von Know-how, Training, Markenschutz, Werbemitteln, Unternehmensberatung und Weiterentwicklung des Systems. Neben der laufenden Gebühr wird von einigen Franchise-Gebern auch eine Werbegebühr berechnet.

Nach einer Studie des Deutschen Franchise-Verbandes bewegt sich die Höhe der Eintrittsgebühren bei der Hälfte der befragten Franchise-Geber zwischen 5.000,- € und 15.000,- €.

Rund 19 Prozent der Systeme verlangen einen höheren Betrag, 17 Prozent der Unternehmen einen Betrag bis zu 5.000,- € und immerhin 14 Prozent verzichten ganz auf eine Einstiegsgebühr. Die laufende Franchise-Gebühr wird in unterschiedlicher Form erhoben: Entweder als festgelegten monatlichen Betrag oder als prozentuale Beteiligung am Netto- oder Bruttoumsatz. Üblicherweise liegen die Forderungen der Franchise-Geber zwischen 1 und 15 Prozent des Nettoumsatzes, teilweise auch des Bruttoumsatzes. Bei den Fix-Zahlungen dominieren Beträge zwischen etwa 50,- € und 500,€. Mehr als die Hälfte der befragten Franchise-Geber erhebt eine zusätzliche Werbegebühr.

Es gibt keine Existenzgründung ohne Risiko. Die Seriosität ist in einem partnerschaftlichen Verhältnis für beide Seiten wichtig. Da Franchise-Nehmer ihren Einstieg in bestehende Vertriebssysteme nicht umsonst erhalten und später in der Regel laufende Gebühren zu zahlen sind, werden „Schwarze Schafe“ angelockt, die unter dem Decknamen eines modernen erfolgreichen Vertriebssystems, dem Franchising, unausgereifte Konzepte anbieten und gutgläubige Existenzgründer mit hohen Gewinnaussichten ködern. Nachdem die Eintrittsgebühr zum System entrichtet ist, bleibt man sich selbst überlassen. Das lässt sich vermeiden, indem man den Franchise-Anbieter und den Vertrag im Vorfeld gut prüft. Unterschätzen Sie nicht den kurzfristigen Kapitalbedarf. Außerdem kann es zu einer Änderung im Kundenverhalten, zu einer schwindenden Kaufkraft in der Kundenzielgruppe oder Wertverlust teurer Maschinen durch technischen Fortschritt kommen.


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