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Es gibt kaum etwas Frustrierenderes im Vertrieb als Deals, die kurz vor dem Abschluss scheitern. Wochenlange Gespräche, positive Signale, ein fast sicherer Abschluss – und dann kippt der Deal plötzlich. Viele Anbieter interpretieren das als Pech oder unvorhersehbares Verhalten des Kunden. In Wirklichkeit ist genau diese Phase die sensibelste im gesamten Vertriebsprozess. Kurz vor der…