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Im B2B-Vertrieb werden Kaufentscheidungen immer langsamer. Deals ziehen sich über Wochen oder Monate, Abstimmungen verzögern sich und selbst interessierte Kunden entscheiden nicht. Viele Anbieter sehen das als normalen Markttrend – tatsächlich steckt dahinter ein strukturelles Problem. Entscheidungen werden nicht aktiv geführt, sondern dem Kunden überlassen. Dadurch entsteht Unsicherheit, und Unsicherheit führt immer zu Verzögerung. Der…