Modernes Lead Management

8 Kritische Erfolgsfaktoren für die Lead-Generierung

1: Die richtige Einstellung: Gespräche, keine Kampagnen

Ein effektives Lead-Generierungsprogramm aufzubauen ist wie ein Kuchen backen. Es gibt bestimmte Zutaten, die unbedingt notwendig sind. Sie können das Rezept hier und da ein wenig optimieren und Ihre eigenen Besonderheiten hinzufügen, solange Sie die Hauptkomponenten einbeziehen.

Sie haben eine Chance, einen ersten Eindruck zu hinterlassen. Ihre Aussichten denken, wie Sie mich verkaufen, wie Sie mir dienen werden. Und glauben Sie mir, Ihre Aussichten werden Sie ziemlich schnell lesen. Wenn Sie sich darauf konzentrieren, den Verkauf zu gewinnen, und nicht darauf, wie Sie helfen können, werden Sie abschalten.

• Machen Sie Ihre Hausaufgaben und zeigen Sie Ihren Interessenten, dass Sie ihre Branche und ihre Herausforderungen verstehen und dass Sie sie nicht als eine Aufgabe behandeln.
  
• Stellen Sie detaillierte Anweisungen oder Ratschläge zur Verfügung, welche Lösung ihren Anforderungen am besten entspricht.
  
• Stellen Sie sicher, dass der Interessent Wert aus der Interaktion erhält. 

Sie werden zu einem vertrauenswürdigen Berater und nicht nur zu einem Verkäufer des nächsten angesagten Unternehmens. Interessenten werden sich an jemanden wenden, dem sie vertrauen, wenn sie eine Lösung benötigen. Eine Vergangenheit, die auf relevanten, informativen Gesprächen basiert, schafft Vertrauen und versetzt Sie in die Lage, ihnen beim Kauf zu helfen.

Sobald Sie Ihre Denkweise richtig eingestellt haben, müssen Sie Ihre Vertriebs- und Marketingabteilungen im selben Team zusammenstellen. Ich werde Tipps diskutieren, um sie in der nächsten Folge auf den richtigen Weg zu bringen.

2: Vertrieb und Marketing - Ein Team

Wie lange ist es her, dass sich Ihre Marketing- und Vertriebsteams zu einem wirklich produktiven Meeting zusammengeschlossen haben? In Wirklichkeit sind die beste Denkweise, Strategie und Taktik - und die klügsten Vertriebs- und Marketingmitarbeiter - ohne die Mitarbeit aller Beteiligten umsonst. Es kann schwierig sein, inhärent unterschiedliche Standpunkte zu verbinden, aber es ist ein kritischer und oft übersehener Schritt im Prozess der Lead-Generierung.

Es besteht eine direkte Korrelation zwischen dem ROI der Lead-Generierung und der Häufigkeit, mit der Vertrieb und Marketing produktiv zusammenarbeiten. Hier sind einige Richtlinien, die meiner Erfahrung nach wirklich dazu beitragen, dass Marketing und Vertrieb als ein Team zusammenarbeiten:

• Die Abteilungen sollten den Verkaufsprozess als Team vom ersten Kontakt bis zum Abschluss dokumentieren. Die Art und Weise des Verkaufs und Marketings Ihres Unternehmens muss dem Kaufprozess des Kunden entsprechen und von einem klaren Verständnis sowohl der Bedürfnisse als auch der Auswirkungen dieser Bedürfnisse auf das Unternehmen und Ihre Kunden abhängen. Beachten Sie, dass jeder Kunde einen etwas anderen Kaufprozess durchführt.
  
• Die Aktivitäten beider Gruppen sollten gemessen und mit gemeinsamen Zielen koordiniert werden. Stellen Sie sicher, dass Sie während des gesamten Prozesses einen Mehrwert für den Kunden schaffen. Stellen Sie sicher, dass das Marketing dem Vertrieb etwas bietet, mit dem er arbeiten kann. Der Vertrieb sollte über unschätzbare Informationen verfügen, die ihn bei seinem Verkaufsprozess unterstützen. Ordnen Sie Tools, Fähigkeiten und Leistungsmetriken zusammen mit dem Prozess zu.
  
• Wenn Sie dies noch nicht getan haben, bringen Sie Marketing und Vertrieb zusammen, um eine formale, prägnante Zusammenfassung des Wertversprechens per Message Map zu erstellen. Wenn Sie bereits eine Aussage haben, stellen Sie sicher, dass beide Teams mit derselben Version arbeiten. Wünschenswerte und unbegründete Aussagen zu den Vorteilen, die Kunden aus der Zusammenarbeit mit Ihrem Unternehmen ziehen, können die Ursache für Probleme bei der Lead-Generierung sein. Für potenzielle Kunden beantwortet ein Wertversprechen im Wesentlichen die Fragen, wie Sie ihrem Unternehmen helfen können, welchen Unterschied Sie machen können und warum Ihre Lösung die Lösung ist, auf die sie zählen sollten. Ihr Wertversprechen sollte spezifisch sein, bis hin zu Zahlen oder Prozentsätzen.
  
• Marketing und Vertrieb sollten regelmäßig zusammenrücken. Marketing sollte Rückmeldungen aus dem Verkauf einholen, untersuchen und darauf reagieren. Der Vertrieb darf einen Lead niemals ignorieren und muss ihn zurücksenden, wenn er nicht verkaufsbereit ist. Kommunizieren Sie, was funktioniert und was nicht. Durch die fortwährende enge Zusammenarbeit bleiben Sie immer auf dem neuesten Stand und bieten Möglichkeiten zur kontinuierlichen Verbesserung Ihres neuen Prozesses. Wenn du kommunizierst, machst du es, wenn es oft genug ist? Ich würde vorschlagen, sich einmal in der Woche zu treffen. Sind Ihre Meetings so effizient wie möglich? Kommunizieren Sie wirklich oder zeigen Sie nur mit den Fingern?
  

Wenn es Ihnen gelungen ist, Ihr Marketing- und Vertriebsteam auf eine Seite zu bringen, senden Sie mir eine Nachricht. Ich würde gerne Ihren Rat weitergeben. Als nächstes werde ich erläutern, wie Sie Ihren Zielmarkt klar definieren können.

3: Entwickeln und intensivieren Sie Ihr ideales Kundenprofil

Wenn es um Kunden geht, ist es wichtig zu verstehen, dass es eine breite Palette von Menschen gibt, an die Sie sich möglicherweise wenden können. Die Kundengruppe, von der Ihr Unternehmen am meisten profitiert, ist das Ideale Kundenprofil (ICP). Indem Sie potenzielle Kunden anhand der einzigartigen Eigenschaften Ihrer Hauptkunden vorab prüfen, können Sie die Kriterien festlegen, die als Grundlage für Ihre Gespräche dienen.

So können Sie Ihr ideales Kundenprofil am besten entwickeln und intensivieren:

• Lernen Sie Ihre aktuellen Kunden kennen
  Ihre idealen Kunden sind direkt vor Ihrer Nase: Ihre aktuellen Kunden. Trenne deine guten Kunden von deinen schlechten. Machen Sie eine Liste Ihrer Top Ten - die in Ihrem Sweet Spot. Was sind ihre Attribute und demografischen Merkmale? Machen Sie sich Notizen zu den Merkmalen, die sie gemeinsam haben. Rufen Sie uns an, um herauszufinden, was diese Top-Kunden als Auslöser für Ihre Wahl angesehen haben. Fragen Sie, wie Sie ihnen geholfen haben. Verwenden Sie diese Informationen, um Ihre Nachricht zu verfeinern und weitere Leads wie diese zu erhalten. Überprüfen Sie die Triggerereignisse oder Attribute, die sie zur Zusammenarbeit mit Ihnen geführt haben.Wenn Sie Ihre Kunden verstanden haben und wissen, warum sie Sie ausgewählt haben, können Sie Ihre Botschaft darauf zuschneiden.
• Kennen Sie die Bedürfnisse, die Sie lösen können.
  Jetzt müssen Sie herausfinden, ob Sie relevant sein können. Fragen Sie sich: Wie groß ist mein Markt? Wo ist der Sweet Spot? Was sind ihre Schlüsseleigenschaften? Passt ein potenzielles Unternehmen dazu? Um relevant zu sein, müssen Sie den Kaufprozess Ihres potenziellen Kunden und den aktuellen Stand in diesem Prozess verstehen. Möglicherweise müssen Sie ein wenig Marktforschung betreiben, um Antworten zu finden. Suchen Sie nach kostenlosen Studien, Whitepapers oder Fallstudien, die Ihren Leseaussichten entsprechen. Was sind die besuchten Themen? Besuchen Sie die von dieser Gruppe frequentierten Websites. Wie möchten sie am liebsten mit jemandem kommuniziert werden? Suche nach zutreffenden Triggerereignissen. Was kommt bei ihnen an? Gibt es neue Gesetze, die sich auf ihre Kaufentscheidungen und Budgets im nächsten Jahr auswirken könnten? Häufige Auslöseereignisse sind Änderungen in Bezug auf Gebäude, Strategie, Gesetzgebung, Taktik, Finanzen oder Eigentumsverhältnisse. Wachstum jeglicher Art ist ein großartiges Auslöserereignis, ebenso wie Anerkennung wie Bewertungen oder Auszeichnungen. Überprüfen Sie, ob sie mit einem Wettbewerber zusammenarbeiten. Finden Sie heraus, ob der Interessent unzufrieden ist. Verwenden Sie eines dieser Auslöseereignisse, um zu ermitteln, wie Sie potenziellen potenziellen Kunden helfen und für deren Bedürfnisse relevant werden können.
• Notieren Sie Namen und Nummern
  Nachdem Sie eine Vorstellung von den Unternehmen haben, mit denen Sie Ihrer Meinung nach wirklich helfen können, müssen Sie herausfinden, mit wem Sie Gespräche beginnen können. Stellen Sie sicher, dass die Personen, mit denen Sie sprechen, befugt sind, Entscheidungen zu treffen. Finden Sie heraus, welche Personen die wichtigsten Einflussfaktoren sind. Verstehst du ihren typischen Einflussbereich? Finden Sie heraus, in welchem ​​Zeitrahmen sie ihre Entscheidung treffen werden. Finden Sie heraus, ob sie Budget Bedenken haben. Finden Sie heraus, in welchem ​​Winkel sie das Problem sehen. Haben sie Angst, die schnellste und einfachste Lösung zu finden? Befassen sie sich mit technischen Fragen. Das Finden der Antworten auf diese Fragen hilft Ihnen zu verstehen, wie diese Personen in den Kaufprozess passen. Sie können dann Informationen für ihre speziellen Bedürfnisse oder Anliegen bereitstellen.
• Wissen, wann Sie sich engagieren und wann Sie gehen müssen.
  Jeder hat Kunden, die gerade nicht erschienen sind. Vielleicht war es schwierig, mit ihnen zu arbeiten. Vielleicht wurde zu einem späteren Zeitpunkt festgestellt, dass es keine rentable Partnerschaft gab. Rückblick ist 20/20. Auf den ersten Blick sahen sie wie perfekte Kunden aus, aber was hätten Sie jetzt sehen sollen, das eine rote Fahne hochgeschickt hat? Verwenden Sie das, was Sie auf die harte Tour gelernt haben, um zu vermeiden, dass Sie diese Art von Kunden erneut annehmen. Erstellen Sie ein Profil Ihrer unerwünschten Personen, die nicht passen. Sprechen Sie mit dem Vertrieb und allen Beteiligten an diesen „schlechten“ Beziehungen, um Details darüber zu erhalten, was positiv war und was nicht. Verwenden Sie diese Informationen, um eine Richtlinie zu erstellen, und stellen Sie sicher, dass Ihre Organisation alle potenziellen potenziellen potenziellen Kunden danach beurteilt, damit Sie wissen, wann Sie weggehen. Verschwenden Sie die Zeit Ihres Verkaufsteams nicht mit potenziellen Kunden, von denen Sie bereits wissen, dass Sie nicht helfen können.

Wenn Sie sich daran erinnern, dass der ideale Kunde den Prozess hier vorantreibt, sind Sie erfolgreich. Kennen Sie Ihre Kunden, wissen Sie, was sie brauchen, und kennen Sie den richtigen Zeitpunkt, um Gespräche zu initiieren. Nehmen Sie sich nicht die Zeit, um Ihren ICP zu finden, und Sie werden die Konsequenzen tragen. Sicher, Ihre Lead-Liste wächst möglicherweise, aber es besteht die Möglichkeit, dass sie keine Leads und zukünftigen Kunden enthält, die in Ihren Sweet Spot fallen.

4: Klare und universelle Leitungsdefinition

Tatsächlich habe ich festgestellt, dass nur 5 bis 15 Prozent aller Anfragen wirklich verkaufsbereit sind. Es ist kein Wunder, dass viele Verkäufer mit dem Problem der Inkonsistenz zu kämpfen haben. Einige Gelegenheiten werden zu sehr in den Mittelpunkt gerückt, während andere einfach ignoriert werden.

Eines der besten Dinge, die ich für meine Kunden tun kann, ist, sie durch die Erstellung einer universellen Lead-Definition zu führen. Diese Definition ist der Standard für die Bewertung von Leads. Glauben Sie mir, es ist nichts Besonderes erforderlich. Eine gute Definition ist einfach und intuitiv. Und es sollte etwas sein, das über das Marketing hinausgeht, damit sich alle auf dieselbe Definition einigen.

Eine wirklich nützliche Definition wird auf alle Leads angewendet, unabhängig von der Quelle - ob es sich um Fernüberprüfung, eingehende Anrufe, Direktwerbung, Webinare usw. handelt. Kombinieren Sie diese Definition mit dem idealen Kundenprofil, und Sie erhalten eine Konsistenz, die immer höherqualifizierte Leads liefert.

Halten Sie zunächst ein Meeting mit allen Beteiligten aus Marketing, Management und Vertrieb ab und fragen Sie:

Was macht einen guten Verkaufsvorsprung aus?

• Wie können wir die Messlatte höher legen und Ihre Leads besser umsetzbar machen?
  
• Welche Initiative oder Notwendigkeit passt dazu?
  
• Welche Informationen sind erforderlich, um festzustellen, ob ein Lead die Folge wert ist?
  
• Was sind die Titel / Job-Funktionen von Wirtschaftskäufern und Influencern?
  
• Was schätzt dieses Unternehmen? Wie ist seine Kultur?
  
• Was sind die häufigsten geschäftlichen Probleme?

Welche Informationen werden benötigt, um Leads als vertriebsbereit zu qualifizieren?

• Was sind die Merkmale der idealen Verkaufschance?
  
• Was sind die Fragen, die der Vertrieb beantworten möchte, bevor er einen Lead erhält?
  
• Welche Informationen muss ich haben oder muss ich haben?
  
• Welche Fragen sammeln die am meisten benötigten Informationen?
  
• Was sollten wir tun, um Leads umsetzbarer zu machen?
  

Definieren Sie "sales ready" -Versionen und pflegen Sie den Lead-Status

•  Wird es einen Zeitrahmen für die Bewertung und Implementierung einer Lösung geben?
  
• Wird es ein formelles oder informelles Budget geben?
  

Gibt es bestimmte Verhaltensweisen oder Eigenschaften, die Sie suchen?

Identifizieren Sie die wichtigsten Informationen, die der Verkäufer im Gespräch mit einem potenziellen Kunden schätzen würde

• Welche Brennstoffe interessieren uns und wie müssen wir uns bei der Lösung darauf konzentrieren?
  
• Wo ist der beste Einstiegspunkt?
  
• Wer ist an dem sich entwickelnden Kaufprozess beteiligt? Sollte noch jemand kontaktiert werden?
  

Woher kommt die Finanzierung und wer hat die Befugnis darüber? Senden Sie dann nur so viele verkaufsfertige Leads, wie der Verkäufer effektiv verarbeiten kann.

Die universelle Lead-Definition ändert sich von Unternehmen zu Unternehmen und manchmal von Jahr zu Jahr innerhalb desselben Unternehmens. Überprüfen Sie die Definition häufig und stellen Sie bei jeder Einstellung eines neuen Mitarbeiters sicher, dass er sie versteht. Veröffentlichen Sie die Definition und integrieren Sie sie in die Sprache und Kultur Ihrer Organisation. Es spielt keine Rolle, was Ihr Unternehmen als Lead bezeichnet, solange es für den Außendienst von Bedeutung ist.

5: Behandeln Sie Ihre Marketing-Datenbank als einen geschätzten Vermögenswert

Es besteht kein Zweifel, dass die Aufrechterhaltung einer sauberen, aktualisierten Datenbank eine mühsame Arbeit ist, die für viele Unternehmen zu einem Kampf wird. Und das bedeutet leider, dass viele Datenbanken nicht die Aufmerksamkeit erhalten, die sie verdienen.

Behandeln Sie Ihre Marketing-Marketing-Datenbank als einen geschätzten Vermögenswert. Ich kann die Wichtigkeit Ihrer Marketingdatenbank nicht genug betonen. Die Qualität der Marketingdatenbank kann den Erfolg Ihrer Lead-Generierung oder Ihres Förderprogramms um den Faktor 50 Prozent beeinflussen.

Eine ordnungsgemäß gestaltete und gepflegte Marketingdatenbank ist das gut geölte Zentrum aller Aktivitäten zur Leadgenerierung. Es sollte als Ihr wertvollstes Gut behandelt werden. Da so viele Menschen an dem komplexen Verkauf beteiligt sind, ist es wichtig, dass eine Fülle nützlicher Informationen zu einem potenziellen Kunden an einem einzigen Ort erfasst wird, auf den jeder zugreifen kann. Ohne Zentralisierung gehen die Daten häufig in einer Vielzahl von kampagnengesteuerten Listen (Fernüberprüfungsliste, Direktmailingliste, E-Mail-Liste usw.) verloren, und niemand sollte gezwungen werden, nach Informationen zu suchen - dies erhöht die Kosten und den Aufwand.

Ein überzeugender Vorteil ist die daraus resultierende beschleunigte Bleiproduktion, ganz zu schweigen von Kundenbindung und Wachstum. Während die Führung durch jede Station auf dem Weg geht, scheinen sich neue Möglichkeiten zu manifestieren. Ein Verkäufer, der kurz vor dem Abschluss eines Verkaufs steht, erfährt von einer neuen potenziellen Gelegenheit, die das Lead-Generierungsteam sofort zur Qualifizierung und Nachverfolgung in Kenntnis setzen kann. Oder ein Teleprospektor erfährt von einer Kundenverwaltungssituation, die der Kundendienst sofort kennen sollte.

Datenbanken müssen nicht die große utopische Einheit sein, die alles hat und tut. Die Basisdatenbank besteht aus Umsatzdaten, Anzahl der Mitarbeiter, geografischen Angaben, Informationen zu Berührungspunkten und den dazugehörigen grundlegenden Informationen.

6: Ein multimodaler Ansatz zur Leadgenerierung

Um Leads für einen komplexen Verkauf zu generieren, können sich Marketer nicht auf eine bestimmte Taktik verlassen, sondern müssen ein Portfolio von Kanälen nutzen. Es beginnt mit einer Denkweise, die die Lead-Generierung als ein fortlaufendes Gespräch mit Menschen betrachtet, das sowohl multimodal als auch iterativ ist. Hier geht es nicht um zufällige Marketingaktionen, in der Hoffnung, dass etwas hängen bleibt. Sehen Sie die Lead-Generierung wie ein Finanzportfolio:

• Bewerten Sie die Anzahl und den Mix der benötigten Kanäle. Das Modell oben zeigt eine Vielzahl von Möglichkeiten, Leads für den komplexen Verkauf zu generieren. Wenn Sie darüber nachdenken, stellen Sie sich einige Fragen: Welche dieser Kanäle verwenden wir? Welche setzen unsere Wettbewerber ein? Überlegen Sie nun, was Sie über den Kaufprozess Ihres potenziellen Kunden wissen. Identifizieren Sie die Lücken.
• Flexibel und iterativ vorgehen. Ihr Programm sollte Marketing und Vertrieb ermöglichen, Nachrichten nachzurüsten, wenn sich die Position eines potenziellen Kunden im Kaufprozess ändert. Was gestern funktioniert hat, funktioniert heute vielleicht nicht mehr. Selbstzufriedenheit ist nicht Teil des Marketing-Spiels. Gute oder schlechte Taktiken sollten schnell identifiziert und entsprechend gehandhabt werden. Wenn eine Taktik nicht erfolgreich ist, können Sie sie ändern oder ersetzen.
• Verstehen Sie die Synergien verschiedener Taktiken, um den besten ROI zu erzielen. Wissen Sie, wie Ihre Taktik funktioniert? Arbeiten sie komplementär zusammen, um jeden Schritt im Kaufprozess des Kunden miteinander zu verbinden? Versuchen Sie, einen Lead-Generierungskalender für das Jahr zu erstellen, in dem die erwarteten Programme und Taktiken nach Monat und Quartal aufgelistet sind. Verwenden Sie ein effektives Feedback-System mit geschlossenem Regelkreis, um Informationen vom Außendienst zu strukturieren, die in umsetzbare Taktiken umgewandelt werden können. Sammeln Sie regelmäßig und so schnell wie möglich Ihr Verkaufsfeedback.
• Durch die disziplinierte Integration und Pflege von Berührungsverläufen in der Datenbank wird nicht nur die Relevanz verbessert, sondern es werden auch Türen für die taktische Personalisierung geöffnet.
• Testen und verbessern Sie jede Taktik in Ihrem Portfolio. Der beste Weg, um Ihre Budgetressourcen zu maximieren, besteht darin, mehr aus dem herauszuholen, was Sie bereits tun. Ich kenne keinen CEO oder CFO, der nicht schon so denkt. Warum sollten Vermarkter anders sein? Wann haben Sie sich das letzte Mal Ihr Programm angesehen und gefragt, wie Sie die Leistung eines Kanals verbessern können. Testen Sie, wie Sie die Ergebnisse Ihrer Lead-Generierung optimieren können?

Wir wissen, dass im komplexen Verkauf die meisten Kontakte nicht zu unmittelbaren Interessenten werden. Sobald der Dialog begonnen hat, sollten andere taktische Modi eingerichtet werden, um das Gespräch am Laufen zu halten. Denken Sie daran, dass jede Berührung Wert darstellen und kommunizieren sollte. Die Taktik, die Sie wählen, sollte Ihren zukünftigen Kunden (auch bekannt als Leads) letztendlich helfen, sich direkt oder indirekt eine Meinung zu bilden, während sie den Kaufprozess durchlaufen.

7: Effektives Lead Management

Ich bin mir nicht sicher, warum viele Unternehmen es für akzeptabel halten, nur eine Rendite von etwa 20% ihrer Leads zu erzielen, wenn ein optimierter Lead-Management-Prozess enorm dazu beitragen kann, mehr dieser hart verdienten Leads in die Vertriebspipeline umzuwandeln.

Die Rolle eines effektiven Lead-Managements besteht darin, die Umwandlung von Sales-Leads in Kunden zu überwachen und zu steuern sowie Meilensteine und Berührungspunkte zu verfolgen. Einige beschreiben Lead-Management als den Prozess vom „ersten Kontakt bis zum Abschluss“. Ein effektiver Lead-Management-Prozess wird:

• Implementierung und Durchsetzung von Standarddefinitionen für das universelle Lead Scoring (ULD). Erstellen Sie nicht nur Ihre ideale Definition eines Leads und begraben Sie ihn dann. Machen Sie es zu einem Teil Ihrer Unternehmenskultur.
  
• Bearbeiten Sie Anfragen zentral und vorqualifiziert, bevor Sie sich an das Verkaufsteam wenden. Senden Sie nur verkaufsfertige Leads an das Verkaufsteam, wobei Sie Ihre ULD als Standard verwenden, für den sie qualifiziert sind. Vergessen Sie in diesem Schritt nicht die Rolle des Telefons: Dies ist nach wie vor die beste Methode, um sicherzustellen, dass ein Lead vertriebsbereit ist und gut zu Ihrem Unternehmen passt. Es ist zeitgemäß, interaktiv und persönlich - die perfekte Kombination von Ressourcen für den Aufbau einer Beziehung.
  
• Definieren Sie einen klaren Prozess für die Bearbeitung und Verteilung von Anfragen und Leads. Geben Sie für jeden Lead Qualifizierungsinformationen an, und verdeutlichen Sie, wem der Lead gehört. Nach der Verteilung der Leads muss eine Frist für die Abwicklung eingehalten werden, und der Lead muss während des gesamten Prozesses nachverfolgt werden.
  
• Identifizieren Sie die besten Möglichkeiten auf der Grundlage einer konsistenten Methodik.
  
• Erfüllen Sie das Informationsversprechen rechtzeitig.
  
• Verantwortlichkeit für Lead Tracking zuweisen und definieren. Die effektive Verfolgung von Leads ist häufig ein schwieriger Aspekt des Lead-Managements, insbesondere in Unternehmen, in denen die Vertriebsaktivitäten scheinbar ständig im Hintergrund stehen.
  
• Verfolgen, messen und berichten Sie alle Leads bis zum Abschluss, um das Lead-Generierungsprogramm zu bewerten.
  
• Messen Sie die Verkaufsleistung anhand objektiver Kriterien.
  
• Messen Sie die Akzeptanz und Nachverfolgung von Vertriebsleitern durch das Vertriebsteam
  
• Definieren Sie Mechanismen und Anreize für das Feedback und die Aktualisierung des Verkaufsteams.
  
• Messen Sie den Beitrag der Marketingeinnahmen und steigern Sie die Rentabilität Ihrer Marketinginvestitionen

8: Lead-Nurturing zur Lead-Entwicklung

Bei der Generierung von B2B-Leads geht es im Kern darum, Beziehungen aufzubauen. In der heutigen Geschäftswelt ist es das einzige, was Unternehmen mit einem komplexen Verkauf auszeichnet, wie gut sie Leads aufbauen und langfristig fördern.

Während die Lead-Generierung den Dialog mit den richtigen Mitarbeitern in den richtigen Unternehmen initiiert und aufrechterhält, um nach Möglichkeiten zu suchen, die relativ unmittelbar bevorstehen, hält die Lead-Förderung die Konversation über einen längeren Zeitraum aufrecht und baut solide Beziehungen auf. Es ermöglicht die Schaffung von Interesse an Produkten und Dienstleistungen und bringt die Leads in einen verkaufsbereiten Zustand, wenn sich die Kaufgelegenheit bietet.

Um eine erfolgreiche Lead-Pflege zu gewährleisten, müssen Sie:

• Führen Sie einen Lead-Entwicklungsprozess durch, um Marketing-Leads in verkaufsfertige Leads umzuwandeln.
  
• Wenden Sie Methoden an, um Vertriebsmitarbeiter für den beständigen Kontakt mit potenziellen Kunden zu motivieren, die möglicherweise noch nicht kaufbereit sind.
  
• Stellen Sie sicher, dass Ihr Vertriebsteam inaktive Leads für die weitere Förderung durch Marketing zurückgibt. Diese zentralisierte Datenbank, die ich immer wieder hervorhebe, wird sich jetzt als nützlich erweisen. Der Vertrieb kann sich Notizen darüber machen, warum er die Leads nicht verwenden wird, und dem Marketing an dieser Stelle Feedback geben.
  
• Erfassen Sie zukünftige Gelegenheiten, die derzeit verpasst werden, und fördern Sie sie zu realisierbaren Verkäufen. Hier kann Marketing viele Gelegenheiten nutzen, die ignoriert werden, und sie für den Vertrieb warm halten.
  
• Nutzen Sie Inhalte, um Vertriebsmitarbeiter als vertrauenswürdige Berater zu positionieren. Ein sorgfältig ausgearbeitetes Lead-Pflegeprogramm nimmt die Fragen des potenziellen Kunden vorweg und antwortet mit zeitnahen Antworten. Dies weckt das Bewusstsein, dass Sie Wert schaffen, indem Sie nützliche Informationen bereitstellen. Relevanz ist der Schlüssel.
  
• Hilfe bei der Positionierung von Verkäufern als vertrauenswürdige Berater. Durch das konsequente Anbieten relevanter Inhalte im Rahmen des Lead Nurturing sollte der innere Dialog des potenziellen Kunden so aussehen: „Sie und ich haben eine Weile geredet, und ich habe das Gefühl, dass Sie mich, mein Unternehmen und meine Branche verstehen. Sie haben mir nützliche und sachdienliche Ideen zu diesem Thema gegeben, und Sie haben mir dabei geholfen, die Idee an meine Kollegen zu verkaufen, und sie haben sie verstanden und akzeptiert. Es ist ein herausforderndes Projekt, aber ich denke, Sie können es schaffen. Lasst uns anfangen."

Der wahre Wert von Lead Nurturing liegt in der disziplinierten Technik, in Kontakt zu bleiben und gleichzeitig die „richtigen Informationen während des gesamten Evaluierungs- und Kaufprozesses bereitzustellen. Das Ergebnis sind optimierte Mindshare, effiziente Budgetausgaben, profitable Beziehungen und ein gesteigertes Geschäft.

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Tätigkeiten, die der Gesetzgeber Rechtsanwälten, Steuerberatern, Wirtschaftsprüfern und anderen besonderen Berufsgruppen vorbehalten hat, gehören gemäß unseren Mandatsvereinbarungen ausdrücklich nicht zu unserem Mandatsumfang. Werden solche Tätigkeiten erforderlich, so vermitteln wir unserem Mandanten uns bekannte, seriöse Beratungskollegen aus den zugelassenen Berufsgruppen. Unsere Tätigkeit erstreckt sich ausschließlich auf die Ermittlung von wirtschaftlichen Sachverhalten im Rahmen unseres unternehmens- und wirtschaftsberatenden Mandates sowie die Vor- und Aufbereitung der aus der Ermittlung dieser wirtschaftlichen Sachverhalte resultierenden Entscheidungen und Unterlagen. Unsere Ratgeber weisen Ihnen den Weg bei beruflichen Problemen. Daher haben praxisrelevante Fälle für Sie herausgesucht und exemplarisch beantwortet ohne den Anspruch auf inhaltliche Vollständigkeit. Bitte bedenken Sie, dass nicht alle denkbaren Besonderheiten des Einzelfalls berücksichtigt sein können. Deshalb sollten Sie stets überlegen, welche Änderungen und Ergänzungen noch notwendig sein können. Deshalb kann die Lektüre des Ratgebers und soll eine Beratung nicht ersetzen. Tätigkeiten, die der Gesetzgeber Rechtsanwälten, Steuerberatern, Wirtschaftsprüfern und anderen besonderen Berufsgruppen vorbehalten hat, gehören gemäß unseren Allgemeinen Geschäftsbedingungen ausdrücklich nicht zu unserem Auftragsumfang. Werden solche Tätigkeiten erforderlich, so vermitteln wir unserem Auftraggeber uns bekannte, seriöse Beratungskollegen aus den zugelassenen Berufsgruppen. Unsere Tätigkeit erstreckt sich ausschließlich auf die Ermittlung von wirtschaftlichen Sachverhalten im Rahmen unseres unternehmens- und wirtschaftsberatenden Auftrags sowie die Vor- und Aufbereitung der aus der Ermittlung dieser wirtschaftlichen Sachverhalte resultierenden Entscheidungen und Unterlagen. Folglich wurde der Ratgeber mit größtmöglicher Sorgfalt erstellt. Da jedoch Änderungen der Rechtslage, abweichende Rechtsansichten und Fehler der Autoren niemals ganz ausgeschlossen werden können, erhebt keine der in den Texten enthaltenen Formulierungen Anspruch auf uneingeschränkte Rechtsgültigkeit. Die Autoren übernehmen daher keine Haftung für den Inhalt der Muster­texte. Folglich distanziertsich der Autor sich ausdrücklich von Textpassagen, die im Sinne des §111 StGB interpretiert werden könnten. Daher dienen die entsprechenden Informationen dem Schutz des Lesers. Ein Aufruf zu unerlaubten Handlungen ist nicht beabsichtigt.